今回は「食べるお茶」を日本に伝える、松茶商店の代表、松本学さんにインタビューさせて頂きました。
ファンが次のファンを呼びよせる、松本さんのブログ。
「売る」ことをやめた松本さんの、擂茶への想いと、オウンドメディアを運用する上での信念をお聞きしました。

（インタビュー：森）

　
　

お客さまの声から生まれた「食べるお茶」

ーまず「食べるお茶、擂茶」について教えて頂いていいですか？
　

（松本学さん、以下松本）擂茶というのは、30種類弱くらいの原材料を低温で焙煎して、それを全部すったお茶です。
豆・雑穀類の栄養分をそのまま壊さないで食べて、飲めるお茶です。
　

　

客家（はっか）という民族の中1800年続いてきたお茶で、三国時代は疫病を治したという言い伝えもあるんです。
有名なチョウヒという武将がそのお茶を飲んで、「このお茶を飲んだら３世まで生きれる、幸せになれる」３世茶って呼ばれていたらしいです。

チョウヒの軍隊が疫病で進軍できなくなった時、客家の民族の人が疫病で困っているのをみて「このお茶で治したらどうですか」と献上したらしいです。
今でも「擂茶を飲んだら98歳まで生きられる」という話まで残っているぐらいです。
　

ー実際どんな効果があるお茶なんですか？
　

（松本）お客さまに飲んでもらった時一番多いのは、「便通が良くなった」って声ですね。
次に冷え性のお客さんが、普段冷たく感じる指先が、ものすごく巡ってる感じがするっていう声も聞きます。

腹もちも良いので、夜勤の時に夜食代わりに使ってくれているという看護師さんもいます。
僕の後輩なんかも、バナナと牛乳とを入れてスムージーにして毎朝飲んで行ってたり。朝食にも全然もってこいみたいな感じです。そんなお茶ですね。
　

ー西さん、飲んだことあります？
　

（西）ありますよ！
　

ー前に頂いて私も飲んだんですけど、普通お茶って、葉っぱにお湯を入れて、その葉っぱ自体は茶こしでこして飲むじゃないですか。それをせずに、すったお茶自体を飲むっていうのは、やっぱりそっちのほうが良いんですか？
　

（松本）はい。まさに丸ごと食べてる感じなので。「食べるお茶」っていうネーミングをしたのは、お客さまが「食べてるみたい」って言っていたからなんです。
　

（西）じゃあ、「食べるお茶」っていうのは松本さんが考えて、ではないんですね。
　

（松本）お客さまの声をそのまま使わせて頂いたんです。
本来は客家という民族のお茶なんで、客家擂茶っていうのが現地での商品名なんです。烏龍茶みたいに、擂茶っていうカテゴリーに分かれるんです。

ただ日本でほとんど無いものだったので「食べるお茶みたいや」っていうお客さまの声を、そのまま付けようと。これが一番わかりやすいやろう、ということで付けました。
　

（西）例えば朝食に飲むというと、「眠たい」とか「しんどい」っていう所からコーヒーを飲む人がいますよね。でも擂茶は、飲んだ時に落ち着くといいますか。
　

（松本）落ち着くって言われますね。
　

（西）朝ってけっこうしんどいなーとか、めんどくさいなーとか思われる方が多いと思うんですけど、そんな精神状態を落ち着けることができるユーザー体験が、すごく価値があるなっていうのは飲んでみて思いましたね。
　

（松本）ありがとうございます。
　

（西）もちろんお昼の忙しい、タスクがぱんぱんに埋まってるという時、休憩中に飲んだりすると、精神状態が落ち着いてまた集中力を高められたり。
　

（松本）僕も、落ち着いたり、ゆっくりしたい時に飲むのが一番好きですね。
ちょっと特殊な意見では、夏風邪をひいて、もどしてしまうみたいな時に、食欲が無かったけどこれで栄養補給できてなんとか助かったっていうお客さまが、すごく喜んでくれたことがありました。
　

（西）ブログで書いていらっしゃいましたね。
　

（松本）たしか昨日も、あったかい豆乳で擂茶を割って飲んだ時に、「すごいめぐってる感じがする」というメッセージをくれた方もいて、めっちゃ嬉しかったですね。
今感じてくれてる体験を、リアルに聞けて。
お客さまによって感じ方はちょっとずつ違うんですけど、感じられるところが違っても感動してくれるみたいで、ありがたいです。

　
　

本当に売りたいものを探して

ー松本さんが擂茶と出会ったのはいつなんですか？
　

（西）その時は日本で流通していませんでしたよね。しかも、松本さんはもともとサラリーマンで。
　

（松本）そうです。運送会社で、19年勤めてました。けっこう色んな仕事もさせてもらって、回ってる地域も良かったので報酬は全然悪くなかったし、待遇もよかったです。
ハードで重労働なので、19年間勤めてるっていう人は少なかったです。
年齢的にも40前、その年齢で20年弱勤めてる人は少なかったので、融通がきくんですね。

ただ、普通個人事業では考えられないような、お客さまを裏切るような、失礼な戦略というか、会社の方針があって。
お客さまは僕を信じて任せてくれてるのに、こんなことしてたらあかんなる、って思って、もう40歳の年末で辞めようと決めました。
　

ーその時点では、辞めた後のことは何か考えていらっしゃったんですか？
　

（松本）全く考えてなかったです。
　

（西）それがすごいですよね。ご家族もいらっしゃる状態で。
　

（松本）宅急便って、本当にいいものだと思ってたんですね。なのでたくさんの人にお任せ頂けた。
本当に良い物であれば売ることができるっていう気持ちがあったので、何かそういうものがこの世の中に残っているんじゃないか、なにか役に立てるんじゃないかと考えてはいました。

年末に辞めて、そこから色々探していたんですが、あまり家族旅行に行ったことなかったんで、3月の末に台湾に行くことになりました。
嫁の友達がいるってことで1週間ぐらいですね。
　

　

ご飯も食べていかなあかんから、日本に帰ってきたら働きながら次新しいこと見つけるわ、必ず何かするからって言って。

台湾で子どもたちを色々連れて回っているとき、3時ぐらいだったと思うんですけどね。
でっかい3階建ての本屋さん、ロフトとか東急ハンズとかになるんですかね、台北の。

子どもたちがぐずって、けっこうフラフラッと寄ったカフェで出てきたお茶が擂茶でした。

もちろん1回も飲んだことはなかったんです。絶対にね。
でもね、懐かしい味がするんですよ。ホッとするんですよ。

僕はあんまりインド料理とかアジア系の料理とか、変わったものを食べるのが嫌いだし、けっこう保守的な方で毎日決まったものでもいいぐらいなんです。
でも、なんか知らんけどホッとしたんですね。
すっごいそれに感動して、これ何？って言って。
そこで擂茶っていうのやでって聞いて。

僕は探してるじゃないですか。何かいいものを。

これって日本にあるのかなって探したら、奈良県に1軒だけ売ってるところがあったんですよ。
その1軒だけだったんで、「これするわ」って。

帰りの車の中で家族に言いました。
「えぇー！？」って（笑）
　

ー旅行のつもりで行ってましたしね。
　

（松本）食品とか何もやったことないけど、とりあえずやってみようっていうところから始まりました。
そのとき創業ゼミみたいなのがあって、事業アイデアを話し合う、っていうのに応募しました。
　

（西）事業家としてですよね。
　

（松本）事業家というほどでもないですけどね（笑）
　

（西）すごいストーリーですよね。
　

（松本）何回も話しちゃってますが（笑）
　

（西）いや、何回聞いても面白いです。
　

（松本）まず先生に、そんな甘いもんやないよ、やったことないんやろって言われましたね。
5回授業があるんですけど、最初の授業が終わった後に面談があって、次の授業に行くと1人減ってました。
5回目の授業の最後にプレゼンをするんですけど、プレゼンの手前にも面談があって、そこで3人か4人ぐらいは起業するの諦めますって言う人もいました。

最初の面談で、めちゃくちゃ落ちこんだんですけど、その後も5回ぐらい行きました。毎週のように行って、どうしたらいいですか、どうしたらいいですかって。
毎回へこんで帰ってきました。
　

　

まず自分で作ってみ、と言われたので、ミルサーとか豆とか買ってきて作ってみたり、奈良県に行ってみたり。
ほんと色んなことをしました。
それでも、最終的に自分としてやっぱりこれでいきたい、って。
2回行かないといけない面談に7回行って、7回怒られてもやりたいって思うし。

最終的には自分で、日本国産で擂茶を作ってみたいという夢が思い浮かぶようにまでなりました。

　
　

擂茶を日本に輸入…しかし甘くはなかった

（松本）6月に授業が終わってすぐ、事業プランを持って握りしめて、友だちに「擂茶買いに行きたいから通訳してほしい」って電話しました。

初めてアポを取る時の電話では「台湾で売ってる値段と一緒だよ」って言われたらしいんですけど、そんなんじゃ商売にならないので、直接行って話をしてくれました。
僕はもうその会話を見とくしかなくて。
　

ーその時点で何が話されてるかって全然わからないんですよね？
　

（松本）全然わからないです。
　

（西）こういうふうに伝えて下さいっていうのは事前に？
　

（松本）一応僕はどうしても売りたい、販売させてほしいとだけ。
質問とかも思いつかなくて、とりあえず日本で販売したいんでって。

なので、本当に通訳の方に助けられました。2回行って、交渉してもらって「わかった1回やってみたらいい」と言ってもらえました。
ただ、その時にいちばん最初に言われたのが、「商品とお金との引き換えじゃなくて我々客家民族の歴史や文化も伝えて売ってくれ」って言われたんです。

僕、2回行って商品が仕入れれるなんてめっちゃラッキーやわ！って思ってたんですけど、そんな甘くないですね、世の中ね（笑）

それが6月30日に行った時なんですが、実際輸入できたのは12月3日でした。
何でって、輸入なんかしたことないんで何が必要か全くわからないんですよね。
　

　

それで、全然輸入が進まないんで、9月にもう1回行きました。
その時は質問を全部中国語に直してもらって、準備万端で行きました。

というのも、一番最初に仲介に入ってくれた友だちのご主人さんが「勉強して来なさすぎや」って凄く怒りはってね、僕に。
「質問なにか無いんか」って聞かれて、「無い」って言うことがおかしい、って。
質問が無いってことは興味が無いってことですから。

自分で質問できるぐらいに準備して行ったその時は、指摘もあったけど、だいぶ良くなったと言ってくれました。

輸入に対しても情報をたくさん仕入れて、11月の15日ぐらいから関空に泊まったりしました。
荷物が届くようになって、検疫のやりとりをして、やっと12月から売り始めた時はめっちゃ嬉しかったですね。
　
　

ぶっとんだ発想。めっちゃ面白いこの人にホームページを・・・でも断られる

ー未来電子を知っていただいたのは、確か12月よりも前ですよね。
　

（西）先に多分、弊社代表の福本と会ってますよね。僕もその辺りの詳しい話は聞いたことがないです。
　

ーまず未来電子よりも、福本を知ったんですか？
　

（松本）そうです。ちょっと空きができたからって交流会みたいなのに誘ってもらったんです。
そこにね、若いごっつい人が座ってて。あんまり喋らない人で。
　

（西）福本はそうですね、あんまりそういう場で喋らないですね（笑）
　

（松本）僕、ちょうどその時友達に紹介してもらって、ホームページを作ってもらってたんですね。
けど、満足はしてなかったんですよ。満足してなかったけど、でもインターネットのことって苦手で全くわかんなくて。作ったからって全く売れるとは思ってなくて。

その交流会はITの人ばっかりの場でした。
僕は主催してる人がITも兼ねている飲食系のオーナーさんで、なんかの繋がりがあったらなって行ったんですね。

そこで、「食べるお茶」で検索してもらって一番に出てくるように色々考えたほうがいい、とか。
こういうのはモデルの人に飲んでもらって、逆輸入とかやったらめっちゃ売れるんや、とか。
正論っていうか、そうやなぁっていう意見を、色んな方に言って頂きました。

その中で、Go Pro（小型のカメラ）をおデコに付けて、企業に突撃して「このお茶は、ストレスや健康にいい」って飲ませて、その撮影した映像を流したら絶対売れるはずや、って。
そうやったら絶対いけるって、言われたんですね。
　

ーそれが福本だったんですね。
　

（松本）そうです。ほんと、むちゃくちゃ面白いこと言うなって思ったんですね。
ぶっ飛んでて。僕の中ではそんな発想全く無い。ものすごい淡々と、楽しそうに言う。あの人めっちゃ面白いなぁって。

可能不可能かは別として、こういうことを考える人にホームページを作ってもらったら、何か面白いものが出来るんじゃないか、っていうところが始まりです。

その時、ほんとにめっちゃ面白そうな人やったから、今度話を聞きに行っていいですか？って僕言ったんですね。
そしたら「ダメです」って言われたんです（笑）
　

　

（西）ダメですって、断ったんですか？（笑）
　　

（松本）はい（笑）それからまた別の時に、またお会いする事があって。
その時は黒田さんもいて、未来電子がどんなことしてるかっていう説明をさせて下さいって言ってくれはったんですね。

それで、あぁよかった黒田さんから話が聞ける、って始まったんです。

未来電子のブログとか、黒田さんのFacebookを見るようになって、内容は今よりもっと分からないことがたくさんあったんですけど、でもやっぱり面白いなって。
なので、お話を聞きにいった時には、もうホームページをお願いするつもりで行きました。
　

ーその時にそのオウンドメディアっていうもの自体は？
　

（松本）知らなかったです。黒田さんにちょっとずつ聞きながらですね。
その時も、すごく理解出来てたわけではないです。黒田さんの説明が悪かったわけじゃないですよ、決して。
僕がそういうのに疎かったんで、最初は全く分からなかったです。

　
　

書いた記事にどんどん増えるいいね！にびっくり

ー今、運用が始まって５ヶ月くらいですが
　

（松本）ちょっとずつ、わかってきました。
例えばこんなふうにやってます、うちのお茶はこんなんですって言って、お茶のことだけを伝えても、それだけでファンにはなってくれないですよね、やっぱり。

でも、送料に関しての記事に、お客さんが反応してくれて。
（一番人気の記事「松茶商店が送料を頂かないわけ」）

この記事を見た人が、これを見てファンになってくれたんですね。そこから、爆発的には広がらないですけど、1人の人が1人に言って、またその人が誰かに教えて下さって…って繋がった方がお茶を買いに来てくれたり。
それが一番嬉しかったですね。
　

ーけっこう「いいね！」ついてますよね。
　

（松本）みんなすごく反応してくれるんで、僕のほうがびっくりします。
文章も下手くそやし、コーナーも時間かかりながら、ココおかしいなぁ、って考えながら書いてるんで。
　

（西）やっぱりオウンドメディアって短期間でやっぱり見た時は伸び方が見えにくいんですよね。
でも半年とか1年スパンでみると、ちゃんとしっかり更新してけば、スタート地点から２次曲線的になる。
なので、今後もぜひ継続してやっていただきたいです。
　

（松本）一番継続が大変ですけど、待ってくれている人がいるのかな、と。
上手い下手に関わらず、一生懸命書くとお客さん反応してくれるので。

お客さんがブログを見て、「食べるお茶」ってこんなんなんや〜って思ったり、僕（松本）ってこんなんなんや、ほんなら買うわ、っていう流れ。
そこがやっぱり嬉しかったりしますね。

もともとインターネットとか得意じゃないんです。
前にFacebook広告も出してみたんですけど、これブログを見て「いいね」してくれてるんだな、って事がけっこうあって。
そんな大したこと書いてないのに…一生懸命には書いてるんですけど。
　

ー広告を出しても、「いいね」を押すかどうかってその人の判断ですよね。
　

（西）ほんとに皆さん興味があるんだと思いますね。
　

（松本）あれってあんなに伸びるもんなんですか？
　

（西）例えば不動産とかであれば、普通に1いいねで600円とか500円ぐらいかかって、普通に20いいね集めるのに1万円かかるような所もあります。
　

（松本）めっちゃ怖かったんですよ（笑）
広告は1週間も出してないと思うんですけど、画面を開く度に松茶商店の「いいね」の数がめっちゃ増えてるんで。
これ、飲んだことない人やのに、いいんかなって思いながら。
　

ーけっこうFacebook見る人はそういう方も多いですよ。購入にまだ至ってなくても、興味があったりとか、書いてある文章に共感して「いいやん」と思って「いいね」を押す。
それが拡散されて母数が広がって、そこから実際にお客さんになってくる人がポコポコ出てくるみたいな。
　

（松本）数がすごい増え方をしたんでちょっとびっくりして。
ブログを書いて、それに広告を出しただけで、えーっ！みたいなね。
　

（西）最初はいいねが10とか15ぐらいで、今527いいねですね。
　

（松本）初めはそれ位でしたね。ちょっとずつ上がってきて。

広告はお盆の時に出したんですけど、お盆ってみんな休むから、インターネット見るだろうし、お店も休みやから納品とかもない。
だからこそ、休まず書き続けようと思って。

それで試しに広告何千円かを、3つか4つぐらいの記事に出してみただけなんですけど。
　

（西）1いいね40円ぐらいで集まってるんで、かなり数字的にはいいと思いますね。
それだけ興味や関心、共感を得られているんだと思います。
　

（松本）パフォーマンスとかは分からないんですけど（笑）

今はリアルで会った人が面白いからって「いいね」を押してくれるようになってきてます。
一番新しく「いいね」を付けてくれた人も、芦屋のマルシェで実際にお会いした人ですね。

なので今は広告はちょっと休憩して、リアルとネットの融合でこのままコツコツやっていこうって思ってます。
　

（西）「松茶商店が送料を頂かないわけ」とかは、投稿したのが4月じゃないですか。この4月に投稿したものが、今日とか来年とか長期的な集客に繋がっているというのは、ほんとにものすごく価値があると思います。
　

（松本）Facebookだと、遡って見て貰わないといけないんで、なかなか見られないですよね。
僕独自のこだわりがブログページに残ってるっていうのは、すごいありがたいなぁって思いますね。

今見てくれた方も、4月に投稿した時リアルタイムで見た人じゃなくて、あとから友だちになった人なんですね。
そこに共感してくれて応援してくれてるっていう。それも未来電子さんのおかげかなと思います。
　

ーいえいえ（笑）
　

（西）ありがとうございます（笑）

　
　

お客さまに有益になる情報を提供したい。それが商い上、不利になることでも。

ー記事を書く時に気をつけてることってありますか？
　

（松本）仕事をする時に、いつからか忘れたんですけど擂茶を売るのをやめようって思ったんです。

記事を書く時も「売る」っていう概念を捨てようと思ったんですよ。
「伝えよう」って思ってることを、そのまま記事にしてますね。

こうやったら買ってくれるやろうっていうのは、大変お客さんに対しておこがましいことやろなって僕は思ったんですね。
本当に良かったり必要だったら選ぶんやろなぁって。

なので記事には絶対「買ってくれ」とか、「売りたい」とかっていうことは入れないようにはしてて。そこは意識してますね。
　

（西）すばらしいですね。
　

（松本）あとは、お客さまに有益になる情報を提供し続けていきたいってのは思ってますね。
それが商い上、不利になることでも。
　

ー店員さんにゴリゴリ営業されて、特に日本人って引いちゃうじゃないですか。
逆に、その人が売ってる商品のことをほんとに好きで「ここはこういうところが好きで、ここはちょっとダメなんやけど、でも自分はこういうところが好きやねん」みたいな気持ちを聞いていると、自分もその人や、その人の好きな商品を好きになるっていう事が結構あります。

松本さんが擂茶のことを本当に良いと思って発信されている所が、共感されているのかなって思います。
　

　

（西）例えばホームページだったら、動きがあって色んなページがあっていいですよ！って伝えても、なかなか響かないですよね。
商品よりも、「なぜ自分がこういう商品を提供するのか」っていう部分を押し出してるのが強いのかと思いますね。
　

（松本）見るべきはどうやって集客するかとか、そんなんじゃなくって。
お客さまが何を欲しいんやろう？とか、何を求めて、何が聞きたいんやろう？って。そう考えるようになってからは、集客とかセミナーとか交流会、っていう言葉に反応しなくなりました。

勉強は大事だと思うんです。大事だと思うんですけど、よりフォーカスすべきはお客さんやろ、お客さんの気持ちとか。
　

（西）ほんとにそうだと思います。ユーザーさんに対して何を求めてるのか、どうやったら満足いただけるのかっていう、そこを追求する。ユーザーに対しての価値提供で。そこ以外の要素っていらないですもんね。
　

（松本）そうですね。

どうやったら良く見えるかは、全くいらないかなって思って。
どうやったらお客さんが喜んでくれるかとか、便利になるかとか。昨日より今日、今日より明日、明日より明後日が、ちょっとでもお客さんが喜んでくれる抹茶商店だったら、1年後は今よりもだいぶ喜んでくれるんかなぁっていう、気にするのはそこですよね。

昨日より進歩してるんか、それを毎日休まんとやってるんか、っていうことだけですよね。

悪は止まってしまうことですよね。止まってしまうことって、考えないことかなって思ってます。

メーカーさんが日本で売ってくれてもいいよって言ってくれた時に、僕を選任してくれたわけなんで。
僕がしなかったら、日本に広まらないわけじゃないですか。じゃあ広める為に有益な情報を提供し続けなあかん。

その辺りから、自分がどうとか、自分に対してどうとかっていう考えが、自然と無くなっていきましたね。
今、喋っていて気づきました。
　

ーこれからオウンドメディアを考えてる方へアドバイスなどがあればお願いします。
　

（松本）自分の思ってることを正直に書いて。
こんなん言うたら怒られるかもしれないですけど、売ろうと思うんだったらもうそれは違う。

違うというか、そういう発信するのは止めたほうがいいと思っていて、逆に僕マイナスになるような気がします。
でもお客さんのことを思って、価値を提供したい、ずっと使ってもらいたいって思いがある、そういう人が使えばいいのかなって思います。

売ろうと思うんじゃなくて、自分の思いを発信したいんであれば、やっぱり自社の価値に残るものがいいと思います。

ただ、すぐには結果って出ないと思うんです。
僕もお客さんに見てもらって、助かったって言ってくれる方がいて、広がっていったので。
やっててよかったなって。
　

　

あとは自分の想いの再確認にもなるし、そういうのが見られてるっていうことで、自分への戒めじゃないですけど、自分自身も間違えた方向に行きにくいかなっていう。

追求すべきってところがだんだん深く掘れていくっていうか。
自分のホームページ見る度にさらに掘れていくんで、より「お客さんの為に」って思ってる人だけがやったほうがいい、っていうのは思いますね。

答えになってますか？
　

（西）なってます。大丈夫です。
　

ーオウンドメディアで発信して成功してる方って、自分の信念とか思いがあって、そこにお客さんが共感して。
そうやって共感してくれた方って、その場だけじゃなくて本当の意味でのファンになる。この人がやってることを応援したいってファンが、また広げるっていう良いループが出来てますよね。
　

（松本）ほんとに売りたいだけであれば、うちのんはA社よりも安いんです、地域最安値ですって売り出したらいいと思うんです。
IT音痴な僕が言うのもあれなんで、賛否両論あると思いますけど（笑）
　

ー今後オウンドメディアで、どういうことを発信していきたいですか？
　

（松本）具体的にはずっと変わらないと思うんで、今後もお客さんに有益になるようなことを書いていきたいなって思います。
こういう成分が入ってて、これがこういうふうに効くからこうであるとか。
こういう使い方があってこれは楽しそうやなとか。

その中でお客さん同士が、コミュニケーションしてくれたらいいかなって思ったりします。

ちょっとこういう使い方があるんじゃないかなってレシピを載せたら、レシピ交換会みたいなんをしたいっていうリクエストがあって。
それってお客さん同士に有益だと思うし、楽しんでもらってると思う。

基本はお客さんの役に立てればええかな、っていうのは一番ですね。
　

ーこの「擂茶の可能性」って見てて楽しいです。前にお茶として頂いた時、きなこっぽい感じもするねってスタッフと言ってたので、アイスにかけるレシピを見て「絶対合う！！やってみたい！！」って思いました。
　

（松本）そうですね。お客さんが自分で作ったものを教えてくれて、載せてくれるのを待ってくれてたりします。
マカロンを載せて欲しいって人も。

現実とFacebookとオウンドメディアの輪を作って、やりとり出来なった人がやりとりできるようになったらいいかなって思ってます。
掲示板であったり、何かコミュニティであったり、色んな形を作れたらいいのかなって。

そこでお客さん同士が、自由にぐるぐる回ってくれたら楽しいかなって思ってます。
　

　
　

プロフィール

松茶商店代表
松本学様

「食べるお茶」擂茶 by松茶商店
http://matcha-syouten.jp