おはようございます。西です。
組織の中では明確に
成果が出ているメンバーと
成果が出ていないメンバーが存在します。
成果が出ているメンバーと対話するときは、
基本的に全てポジティブに受け止めてくれる傾向にあります。
しかし、仕事において成果が出ていないメンバーと対話するときは
ネガティブに受け止める傾向にありますので
接し方はとても難しいと思います。
もっと具体的に言うと、普段は成果が出ているが、
最近成果が出ていないメンバーは特に難しいです。
それでは、この場合どうようにするとV時回復してくれるのか？
真正面からではなくて寄り添うこと
普段成果が出ていて、最近成果が出なくなったメンバーに対しての接し方ですが、
その人の特性によって変わると思います。
大きく分けて2つあります。
①感情をコントロールできる人
②感情がアップダウンする人
①は関与するタイミングがある
特徴としては客観的に自らを分析できるタイプなので、
こちらから改善案を提案するよりも、自らで気付き改善していきます。
本当に危険な状態だと思ったときにこちらからアプローチします
②は真正面からではなくて寄り添うこと
感情がアップダウンする人に対して、
真正面から発言すると捉え方によっては
超ネガティブモードに入る可能性があるため、
真正面からではなくて寄り添うイメージで対話する必要があります。
しかし、調子が良いときは爆発的に成果を出します。
それでは、感情がアップダウンする人に対して
真正面から対話した場合と寄り添いながら対話した場合を
わやりやすくするために営業マンで見てみましょう。
真正面
(こちら)
今月の売上が先月と比べて100万円マイナス。
新規のアプローチ件数が先月よりも20件少なくなっているため
改善していこう。
(相手)
既存客の対応で新規アプローチする時間がなかったです。
(こちら)
それでは、既存客の対応コストを減らすために
よくあるご質問のページなどを作成して見てもらう仕組みをつくっていこう。
(相手)
よくある質問をパターンかするのが難しいため、
作成するのは厳しいです。
上記のような、こちら側からの提案に対して全て否定的で返してくる
会話をしたことがある方も多いのではないでしょうか。
寄り添う
(こちら)
今月の売上が先月と比べて100万円マイナス。
新規のアプローチ件数が20件少なくなっているけど、
既存客の満足度は上がってるね。
それでは、既存客の満足度を上げながら
新規アプローチの件数はどのようにすると上がると思う？
(相手)
既存客からの質問項目は似ている部分があると思うので、
洗い出してマニュアルを作成します。
そして、新規のアプローチ件数を先月の100件から130件にします。
(こちら)
マニュアルはいつ作成する？
それと新規のアプローチ先を探すのは大変だと思うけど
どのようにすると探せるかな？
(相手)
マニュアルは5営業日以内に作成して、
新規のアプローチ先は、終礼後にアプローチ先を整理して
翌日に新規アプローチできる習慣を整えます。
上記2つを見比べて頂くとわかりますが、
こちらから一方的に改善案を伝えるのではなくて
相手の立場を意識しながら、改善するべき部分を
自らが気付く方向性で対話することが重要です。
基本的にこちらから超具体的な提案や改善策を伝えても
当事者が気付かなければ何も改善されません。
そして、寄り添うことを意識しても会話中の一つのキーワード(言葉)で
寄り添う立ち位置からいつの間にか真正面の立ち位置になり、
本来の目的とはズレていく場合があるので注意しなければいけないですね。
では、逆に長期的に成果が全く出ないメンバーにはどうのように対応するのか？
コストとして割り切ること
なぜ、割り切る必要があるのか？
全く成果が出ないメンバーは、現状の環境や他人のせいにする傾向にあります。
そのため、成果が出ないことを受け止めた上でコストパフォーマンスが
良い仕事につけるべきです。
まとめ
①成果が出ないメンバーへの接し方は2つ特性に分ける
②感情をコントロールできる人 感情がアップダウンする人
③感情をコントロールできる人は関与するタイミングで接するべき
④感情がアップダウンする人は真正面からではなくて
寄り添うイメージで接すること⑤長期的に成果が全く出ないメンバーはコストとして割り切ること
ここまでお読みくださりありがとうございました。
それでは、今日も持ち場で成果を出すためにがんばりましょう。
来週もよろしくお願いします。
