誰しも必ず過去に、
自分が他人に対して「モノ」や「コト」を勧めたが、
行動にまで持っていけなくて歯痒い思いをした経験はあるかと思います。

 
「確かにソレはいいね、けど、、」
「ソレいいね！また検討してみる！」

 
といった返事を返されて、結局何も変わらなかったといった経験はないでしょうか？

 

相手にソレの良さを伝えるだけじゃなくて、
”実際に”行動に移してもらう
これが「営業」
で、それをどのようにすればできるかについて書いていこうと思います。

 

 

 

 

 

ここを押さえるべき！「ストレートライン」について

 

 

ベーシックなところを話していきたいと思います。
年収46億を稼いだ伝説の営業マン、ジョーダン・ベルフォードが書いた
営業の教科書とも言うべき『ヤバすぎる成功法則』という本の中で、以下の”ストレートライン”が出てきます。

 

 

1,見込み客があなたの商品を気に入っていること
2,見込み客があなた自身に興味を抱いて、信頼していること
3,見込み客があなたの会社に好意を抱いて、信頼していること
4,見込み客の行動の境界線を下げること
5,見込み客の痛みの境界線を上げること

 
1-3の項目を全て満たして、4の行動の境界線を下げて、5の痛みの境界線を上げると、
あなたは相手から商品を購入してもらうことができるようになる。

 

 

これの汎用性を上げて、実生活に当てはめると、

 

 

見込み客=あなたが行動を起こして欲しい人
商品=勧めたい「モノ」「コト」

 
になります。

 

 

 

1, 自分の勧めたい「モノ」「コト」について良いと思ってもらう

 

 

例えば、あなたとあなたの評判がとても良かったとして、勧めてくる「モノ」「コト」に対する興味が全くなかった場合、対象者はその「モノ」「コト」に対して行動を起こさないでしょう。

 

「良いね」と言ってもらえるまでが、このステップのゴールです。
ここまでは多くの方がいくと思います。

 
論理性を欠く事なく、誠意を持って伝えればニーズがある相手に対しては、「良い」と思ってもらうことはそれほど難しくないでしょう。

 

 

 

2, あなた自身について良いと思ってもらう

 

 

良い「モノ」「コト」を理解してもらうだけでは、実際に行動に移してもらません。
シグナルはまだ一つしか青になっていません。
次のシグナルとしては、あなた自身に対する信頼です。
例え、取り扱っている対象に対してどれほど良い という風に思ってもらうことができても、ソレを取り扱う人に対する不信感があれば行動に移しません。
本当に欲していたソレが見つかっても、それを勧めてくる人に対する不信感が強ければ、あなたは行動まで移せないでしょう。

 

あなたのことを信頼してもらえるよう、ラポールを気づいていきましょう。

 

 

 

「お願いごと」

であればこのステップさえクリアしていたら、聞いてくれるかと思います。
しかし、

営業する上で「お願い」スタイルになってしまうと、関係性が崩れてソレに対するロイヤルティが下がります。
「お願い」営業はその場しのぎでしかないです。

 

 

 

3, 見込み客があなたの会社に好意を抱いて、信頼していること

 

 

この会社に当たるのが、あなたが勧めたいものを取り扱っている組織になります。
例えば、商品を売りたい場合は会社ですし、
イベントを勧めたい場合は、そのイベントを主催するサークルや団体になります。
これに対する信頼を勝ち取りましょう。

 

どれだけその「モノ」や「コト」を良くて、あなた自身が信頼されていても
ソレを取り扱っている会社や団体のことを全く知らなければ、全く行動に移せない人はいます。

 

これは、過去の経験(例えば、取引先の組織が飛んだことの)起因していることが多いです。

 

起因している経験をヒアリングして、その不安を解消するようにトークしましょう。

 

 

 

4,見込み客の行動の境界線を下げること

 

 

上記三つの信頼を獲得したら、次は行動の境界線を下げることです。

 

行動の境界線の高低差は、個人差があります。

 

上記の3つのステップを同様にクリアしていても、行動の境界線の高低差によって、行動する人 と そうでない人 がいるのです。
これはおそらく、小さな時に受けた教育やその他の環境的影響によって、行動することに否定的な感覚を持ってしまっているからです。

 

その否定的な感覚を乗り切るための手助けをするのがこのステップです。

 

 

 

5,見込み客の痛みの境界線を上げること

 

 

痛みは行動の境界線と反比例します。

 

つまり、痛みが上がれば、行動の境界線が上がります。
そして、この痛みの境界線を上げることが最難関最重要ステップだと思っています。

 

 

大きな理由として、

まず一つは、痛みの掘り方を間違えると向こうがエゴを立て反感を買い、その後のこちらの話に対して”否定モード”に入るからです。
もう一つは、人は不安な時にこそ行動を起こすからです。
不安を強く感じた時に、快楽に抜け出したくなります。

 

 

相手がソレを行わないことによる痛みを大きくしていきましょう。

 

上記の5つのステップをクリアしている上で行動を促せないことはないです。
売り込む相手にソレに対して行動をするための経済的余裕とニーズさえあれば、上記のステップをクリアさえしていれば、行動を生むことができます。