何かを誰かに対して売っている時、
または誰かに対して一定の行動を起こして欲しい時に
「確かにいいね、けど、、」
「また検討する」
と行動に移してもらえなかった経験は無いでしょうか？
大抵、後で考えるのケースが制約することはないでしょう。
こういった不承認が起こる理由としては、5つあります。
①あなたの取り扱っている対象について気に入っていない
②あなた自身を信頼していない
③その対象を取り扱う組織を信頼していない
④行動の境界線が高くなかなか動き出せない
⑤痛みを感じていない、焦りがない
逆にいうと、これら以外はないということです。
もちろん、行動を起こすための経済的な余裕がない場合は動いてもらえないケースがありますが、それはあなたが働きかける人の見込みを考える上でしっかりとスクリーニングが行えていれば問題ありません。
今日は、不承認をいかに交わして、不承認を「YES」にかえるかについて書いて行きたいと思います。
不承認を交わす
何かして欲しい時に、「NO」ではなくて、
「考えてみる」「持ち帰って検討する」といって不承認の状態で、結局相手に行動に移してもらえなかった経験がある人は多いのではないでしょうか？
「検討する」ケースはほとんどの場合は、「YES」になりませんよね。
そこをいかに「YES」にしていくかが営業です。
その際に「検討してみる」や「考えてみる」といった不承認の状態をいかにかわすかが大切になってきます。
イメージとしては、
「検討してみる」
と言われた際に、
「確かに、、ですよね。それではこれのこの部分に関しては興味を持っていただけましたか？」
など
「NO」にならないように、不承認をうまく交わしていきましょう。
またこの際に、注意したいのは、
「NO」になっている人をしっかりと見極めることです。
はっきりと口で「NO」と言っていたり、ボディランゲージで「NO」を示していたりする人にはそれ以上働きかけ続けても、信頼関係を失うなだけです。
お互いにとって不毛な時間となってしまいます。
相手の口調や表情見極めましょう。
ストレートラインを一つずつ青にしていく
上に述べた5つの項目を全て確信へ変えていくために、一つ一つ確認していく必要があります。
例えば、①の取り扱っている対象に対する確信といった点では、自分が取り扱えっている商品やサービスなり論理的にメリットを伝えていきます。
これで確信を取れたと思ったら、行動に移してもらうように訴求します。
それでもまだ行動してくれない場合は、その不承認がこの①の不信感によるものなのかそれとも他のステップの不信感によるものかを見極めて、必要であれば①について他のトークをしたり、次の②③..のステップに移り確信を得ていきます。
そして、特に②③の確信を得ていくステップにおいては、相手にポジティブなイメージを浮かばせるのが肝心になります。小さなポジティブなイメージからフツフツと大きな将来の良いイメージまで持ってもらうような感じです。
家庭教師の営業をするのであれば、息子が家庭教師を受けて良い大学に受かるだけでなく、その後良い会社について将来お母さんお父さんを養ってくれるところまで徐々に持っていくイメージです。
台本を用意する
台本を用意していなければ、こちらが説得材料として使用するトークが同じ内容になってしまってしまうというのが一つの懸念点としてあります。
アホと思われたら、上記の記した5つの項目のうち②のあなた自身の信頼という点を欠いてしまいます。
そうならないためにも、あらかじめ5項目それぞれのところで何を話しておくか大体決めておくのが良いです。
また、相手が不承知の体勢に入ってしまう前に、こちが相手の納得できないであろう理由・原因を持ち出すことにより、誠意を相手に示すことができます。
これは②を築く上で大切です。
「——かという点は心配ですよね、ただ、、」
といった具合に先に言及することで、相手はあなたに誠意を感じて、また訴求を断る理由を無くします。
営業スキルは、汎用性が高く、ビジネスにおいて人生において
早めに身につけておくスキルだなと今更強く思います。
