晴れてるだけが、秋じゃない。
雨の日も素敵ですね。
今日の夜には温泉に行こうと思います。
さて、、、
今回は堀口龍介さんの『即決営業』を読みました。
それと今まで読んだ営業の本、実践を踏まえて
営業
について書いていきたいと思います。
○営業を分解すると
○”プレゼンテーション”は「痛み」の”改善策”提案
○「ファーストクロージング」を忘れずに
○商品説明
○営業を分解すると
営業のステップには大きく分けて、以下のステップがあるかと思っています
ラポール形成
↓
「痛み」を増幅させる
↓
“プレゼンテーション”
↓
訴求(契約)
↓
アフターフォロー
また、
営業をめっちゃ単純に二分割すると、
「人」に対する信頼
「コンテンツ」に対する信頼
があれば成功(成約)すると思っています。
「コンテンツ」はあなたが相手に起こしてもらいたい行動内容のことです。
そして、”プレゼンテーション”はこの「コンテンツ」に対する信頼を勝ち取るところであります。
○”プレゼンテーション”は「痛み」の”改善策”提案
人は結局、
好奇心<危機感
で動くことが多いです。
特に大きな一歩を踏む時は、「面白そう」より、「やらないとヤバイ」
で動く人の方が多いのではないでしょうか？
高価な保険に加入するのが典型例ですね。
営業の時は、相手の好奇心をそそるのももちろんですが、その「コンテンツ」を行わない(使用しない)ことによる「痛み」を掘らないといけません。
痛みを”正面”からつついてしまうと、相手もエゴを立ててしまうので
その点は、
相手と状況が類似する人が、「痛み」を抱えているエピソードを話す
相手へのリスペクトを示した上で、痛みを伴う客観的事実を話す
などなど、相手の不満や苦労などの「痛み」を”横”からつついて増幅させます。
そして、あなたの「営業したい内容」を解決策のキラーカードとして示すのです。
○「ファーストクロージング」を忘れずに
あなたは、
「考えときます」
というフレーズで、成約を逃げられたことが経験がないでしょうか？
例えば、
あなた：「いついつ飲みに行こうや」
相手：「考えとく〜」
絶対来ないでしょ、この女
“プレゼンテーション”は、大きく二つに分けられて
「ファーストクロージング」
「商品紹介」
があります。
そして「商品紹介」の前に必ず行われるべきが、
そう、
「ファーストクロージング」
です。
あなたは「商品説明」を行う前に約束を交わす必要があります。
どういう約束かというと、
「商品説明をした後には必ず、買うか買わないか(するかしないか)決定してくださいね。」
というものです。
この約束をしておけば、商品説明の後に訴求が可能になります。
上記の約束なしに、商品説明について話を進めても
「あ〜、良さそうですね〜。また検討します！」
で終わるでしょう。
あなたがその商品説明に費やすため、またその場をセッティングするために時間と労力をかけていることを忘れてはなりません。
それを忘れて、そよそよと決断から逃げさせてあげるのは良心でも善でもありません。
マヌケです。。。
何事もそうだとは思いますが、大義を成し遂げようと思えば先にゴールを設定することが大切です。
また、聞き手としてもゴールなしに「商品説明」を受けている時間は苦痛でしょう。
カジュアルなコミュニケーションではそこまで考えない人が多いと思いますが、状況によっては不快に感じる人もいるでしょう。
あなたが「商品説明」する前に、「ファーストクロージング」は忘れないでください。
○商品説明
やはり、プレゼンテーションといったら商品説明がメインなのではないでしょうか？
一般的な教科書、教材はここをいかに論理的に伝えるか?
にフォーカスしているイメージがあります。
(大学のプレゼンテーション講義では、こんな感じだった気がします)
はい、もちろんこれは大前提とした上で
注意すべき点としては、
□相手が断る理由になる要素は、先にこちらから伝えておく
□ソレをすることによる良いイメージを頭に描いてもらう
が特に大事な二つだと思います。
□相手が断る理由になる要素は、先にこちらから伝えておく
例えば、イベントに集客したい場合に
誘われた人が断る文句としては、
遠い
お金がかかる
時間がない
があるかと思います。
これを相手の状況を考慮して、先に伝えておくのです。
そうすることによって、相手に誠意が伝わります。
「確かに今回のイベント会場は、あなたのお住まいから遠いですが、それをも上回るほど良いコンテンツとゲストが揃っています」
「移動費がかかってしまうので、イベントでの食費はこちらで負担させてもらおうと思っています。」
「お忙しいか思うので、事前に相談いただければ途中参加途中抜けOKになっています。」
などなど
聞き手からすると、
思いやり(誠意)を感じることができて
かつ、断る言い訳を無くしてしまいます。笑
□ソレをすることによる良いイメージを頭に描いてもらう
人間は行動を起こす時は、論理ではなく感情です。
頭で考え、心で決めるのです。
頭に訴えるには、メリットデメリットを活字で伝えたり、頭で納得させれば良いでしょう。
ただ、それだけでは人は動きません。
心に刺しに行きましょう。
そのためには、イメージ(picture, movie)を頭に描いてもらうように意識しましょう。
例えば、家庭教師をしませんかと?といった営業をする際には、
良い大学出身者だから、わかりやすい解説が受けれる
先生が大学生で、生徒との距離が近いので進路相談としての機能もある。
他の家庭教師よりも、オンラインなのでコストを抑えることができる
などなど
もちろん論理的伝えていくことは必須です。
「〜〜なので、–なメリットがある」等々ですね。
そして、ここから次のステップとしてイメージを脳に描いてもらいます。
上記の例でいくと、
「お子さんが家庭教師を使って勉強して、良い大学にいって10年後の生活を想像してみてください。綺麗な奥さん、安定の収入、きらびやかではないでしょうか？」
「○○大学へお子さんが行かれたら、きっと近所では有名になるでしょうね！」
等々です。
なんかワクワクしますよね。
これが心です。
