みなさんこんにちは、営業チームの伊関です。
現在営業チームに配属して4か月ぐらいが経過しました。
「営業をやっていて難しいなと感じる点」
「それに対しての自分なりの改善策」
を今回は語っていきたいと思います。
目次
営業の難しさ①：「興味ないです」の恐ろしさ
営業の一つ目の難しさは、話を聞いてくれているなと思って提案し終わったら、
「興味ないです」
の一言で電話を切られることです。
これに関しては、常に相手の反応を感じ取る必要があります。
テレアポでは情報源が声だけなので、自分の発言に対しての相手の反応を敏感に感じ取る必要があります。
例えば「はい」という言葉一つ取っても、ただ頷いている「はい」なのか、興味を示している「はい」なのかによって、間の詰め方や提案の仕方を変えています。
また、一方的に話すのではなく会話をするようにしたり、相手の反応が薄い場合は質問をするようにしたりしています。
営業の難しさ②：言葉のチョイスが命取り
二つ目は、言葉のチョイスを誤ったら信頼を失うということです。
例えば、こんな体験談があります。
レンタルドレス関係の企業様にサービスを提案している際に、僕はレンタルドレスからの連想で”ウエディングドレス”というキーワードを言葉にしました。すると、「ウェディングドレスは取り扱っておりません」と言われてしまいました。
この時点で、それまで築いていた信頼を失ってしまいました。
他の例では、整骨院関係の方に提案している際に、自分の言葉のチョイスが相手方の方向性に合致しておらず、「当院の方向性を理解している方に頼みます」と言われてしまった経験もあります。
このケースでもまた、言葉のチョイスで企業様との信頼を築くことができませんでした。
なので、相手のHPから得られる情報は隅々まで確認し、記載情報以外の言葉は控えることを意識しています。
同じ業種であっても同じ会社はひとつとしてありません。
一社、一社独自の提案をしていく。
これを忘れずに、言葉のチョイスに細心の注意を払うようにしています。
営業の難しさ③：契約が目的、アポは手段
三つ目は、最終目的は契約を取るということ。
アポはあくまで後日詳しい話を聞いてもらう約束です。
しかし、アポの段階で相手のニーズを喚起し、伝えるべきことを正確に伝えていなければ、クロージングでの契約率は下がります。
なので常にクロージングのことを頭におきながら、以下のことを意識しています。
- ヒヤリングの徹底
- こちらも一企業であるということを忘れない
- 貴重なお時間をお互いに使うということを伝える
これらができると、アポの質が高まると思います。
また、データを分析してニーズに合わせた提案するようにしています。
営業の難しさ④：テレアポで陥る負のスパイラル
最後に感じる営業の難しさは、電話をかけてもアポが取れない時は取れないということです。
これは、実際すごい焦ります（笑）
アポをとれないと焦ってくるので、その焦りが次の電話で相手に伝わってしまい、またアポが取れないという負のスパイラルが生じてしまいます。
これに対しての解決策は、無理にアポを取りにいかず、時には引いてみることです。
メールを送ったり、後日提案したりするようにしています。
押してだめなら引いてみろってやつですね。
また、電話をかけても全然アポがとれない時は、改善するチャンスなのです。
その日の夜に自分のトークを聞き改善したり、社員さんに聞いてもらいフィードバックをもらったりしています。
営業にコミュ力が必要なんて大嘘？！
これから営業をやってみようかなと考えている人、自分は営業は無理だなと考えている人に向けて言いたいことがあります。
それは、営業をやるにあたって現時点でコミュニケーション能力は必要ないということです。
おそらく営業と聞いたときに、コミュニケーション能力が必要だと思う人が多いことでしょう。
しかし、営業にコミュニケーション能力は必要ないのです。
というより、営業をやっていたらコミュニケーション能力なんて嫌でもつきます。
そして、僕が思うコミュニケーション能力とは、よく大学生がいう友達が多いとかではありません。ここでいうコミュニケーション能力とは、他者を説得する力です。
なぜこれが言えるのか？。
それは、僕自身が典型的なコミュ障だったからです。
ですが、実際に営業チームで結果を残してきました。
インターン生No.1賞もいただきました。
詳しくはこちらの記事をお読みください。
最後に
では、営業をやるにあたってどんな力が必要となるのか？
いや、能力なんていらないです。
必要なのはやり抜く気持ちと素直さです。
テレアポを始めたとき、アポがとれないとモチベーションが下がり、辞めたいと思うようになるかもしれません。しかし、そこで諦めずにやり抜くことができれば、自然と結果はついてきます。
そうはいっても、やり抜くという気持ちだけで営業は続かないと思うかも知りません。
そこで必要となってくるのが素直さです。
いきなり自分流の営業をするのではなく、まずはアポが取れている人の話し方を真似して、完全に再現できるようになること。
自分のトークを社員さんに聞いてもらい、フィードバックをもらったり、ロープレをしたりし、素直に自分の足りないところを補い、改善できる素直さです。
この二つの要素があればだれでも結果を残していくことができます。
コミュ障No.1からインターン生No.1になった僕が言うんだから、間違いありません。
「営業に興味はあるけど、自信がない」
「テレアポってコミュ力高い人しか成功しなさそう」
そう思っている方で、自分はやり抜く気持ちと素直さはある！と感じているなら、ぜひ未来電子テクノロジーにきてみてはいかがですか。
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