こんにちは！人事の中津です。今日は営業について勉強したことをアウトプットしていきます。
営業マンは売ることだけに専念すればいいのか
売るること以外の行動は無駄なのか。
売るという行動は一連の顧客接点での価値提供の流れの中にあってこそ有効な行動になるのではないだろうか。
本当に営業マンの行動は複雑で効率が悪いのか。
新規営業をして既存のお客様にも営業して、現行の打ち合わせをして、自分で原稿を作って、
写真をデジカメで撮って、原稿の確認作業お客様とやり取りして、システムを入稿する効果を聞き、次の提案と原稿に活かす。
一人でやらなければならない分、新規の深客技術、初めての訪問技術、原稿内容、打ち合わせ技術、原稿作成技術、デジカメ撮影技術、確認技術、システム運用技術、効果ヒアリング技術、時間管理技術、など様々な知識スキルの熟練度を要する。
経路等の業務プロセスには流れがある。
一連の流れの中でつながっているそれを分業がする。
ということは分断するということが分業化は流れの中で仕事を捉えられなくなる。
顧客接点の価値はひとつひとつの熟練度も大切だが流れのほうがもっと大切なのだ。
分業化すれば流れは消えてモチベーションも切れる。
そして本来の目的が切れて、今度は切ったコミュニケーションに膨大なエネルギーがかかる。
だから逆に非効率になる。
一人の営業マンが熟練度を上げる方向で改善した方が効率は良い。
なぜならそこには
「仕事が面白い」
「自分が存在しなければならない」
「自分が成長しなければならない」と思いを加速するかからだ。
成長するから面白いのだ。
面白いから夢中になる。
仕事に対して心を込めて効果的に効率的にやろうとするのだ。
これが事業効率を阻害するはずがない。
面白いと思って仕事に取り組む営業マンは顧客にとって魅力的な存在になる。
営業マンが面白くて工夫し成長していくことが競合との競争優位性になるのである。
売れる営業マンに共通する能力は二つある
顧客接点でのコミュニケーション能力と営業型学力である。
安定した業績を長く残せる営業マンは特にこの営業計画力に優れている。
担当顧客の顧客分析から自分がやるべき行動を整理して優先順位を決めて時間の中に入れ込んで計画を作る力である。
その上で今月やること今週やることを今日やることが整理されて実行したかどうかを毎日確認する
この営業計画する力をいかに身につけさせるかが営業力強化のポイントとなる。
営業を計画力を身につけさせる二つのアプローチ
高い業績を上げ続ける営業マンの職務分析を行い、どんな職務にどれだけの時間をかけているか。
または既存顧客の営業活動や新規開拓の営業活動、原稿制作活動などの業務の組み合わせ方に流れを発見して汎用化する。
もう一つは事業として営業活動計画して、その流れに沿って動き、自然の中で営業が計画に基づき動いていく。
そして最終的にはそれが自分のリズムになり体に染み付いて習慣になっていく。
